fbpx

2 105 000р. на свадебной тематике / Как продать шикарную свадьбу, ведущего и шатры с чеком больше 100 000 рублей через социальные сети

SMM - Агентство Cosmoz

2 105 000р. на свадебной тематике / Как продать шикарную свадьбу, ведущего и шатры с чеком больше 100 000 рублей через социальные сети

Заказчик: Заказчиком данного проекта был один из самых востребованных ведущих города Хабаровска со стажем более 8 лет работы в свадебной индустрии, который входит в топ -10 ведущих на сайте Горько.ру — Андрей Волошин.

Скриншот взят с портала Горько.ру (Хабаровск)

Мы начинали работать с заказчиком над продвижением личного бренда ведущего. Предполагалось, что за счет этого заказчик мог бы продавать свои свадебные шатры парам, которые к нему обращаются как к ведущему.

Основной запрос, с которым обратился к нам заказчик — это продажа аренды свадебных шатров. На первой встрече мы обсудили все нюансы и пришли к выводу, что нужно попробовать продавать в социальных сетях свадебные шатры через личный бренд ведущего. Данная идея возникла по причине того, что средний чек на ведущего гораздо ниже, чем средний чек на аренду шатров. И, как следствие, окупаемость рекламной компании с большей вероятностью принесет продвижение более низкого чека.

Решено было начать с личного бренда заказчика.

О продукте (личный бренд):

Личный бренд — ведущий мероприятий

Гео: г. Хабаровск
Средний чек: 35 000р.
Выбранная социальная сеть: Инстаграм. Дополнительно тестировалась социальная сеть «Одноклассники».
Рекламный бюджет: 15 000 — 20 000 рублей (в месяц).
Срок работы с проектом: с февраля 2019 г. по апрель 2019 г.

У заказчика был хороший опыт ведения мероприятий, он даже входил в топ на сайте ведущих Дальнего Востока — Горько.ру. Поэтому проблем с узнаваемостью и набором аудитории не было. Однако, как и многие другие заказчики, которые обращаются к нам за продвижением личного бренда, для него было важно достижение большой и красивой цифры 10 000 подписчиков в своем профиле социальной сети Инстаграм.

О продукте (аренда свадебных шатров):

Продажа аренды шатров для проведения мероприятий.

Гео: г. Хабаровск
Средний чек: 105 000р.
Выбранная социальная сеть: Инстаграм. Дополнительно тестировались социальные сети — «Одноклассники» и «ВКонтакте».
Рекламный бюджет: 15 000 — 20 000 рублей (в месяц).
Срок работы с проектом: с апреля 2019 г. по июль 2019 г.

После того, как мы протестировали рекламу личного бренда заказчика, чтобы через нее продавать услуги по аренде шатров, мы приступили к тестированию рекламы самого аккаунта аренды шатров.

Социальные сети, которые были задействованы (в хронологической последовательности):
— Инстаграм (личный профиль заказчика),
— Одноклассники (личный профиль заказчика),
— Одноклассники (аккаунт шатров) + тесты рекламы шатров в аккаунте Инстаграм,
________
С мая 2019 мы занимались рекламой только аренды шатров.

Итоги проекта в цифрах:
При работе с личным профилем количество показов аудитории составило более 234 тысячи 105 раз. Стоимость подписчика была в районе 80 рублей, а стоимость за заявку — 643 рубля. Всего было 54 заявки.

При работе с профилем шатров количество показов аудитории составило более 900 тысяч раз. Стоимость подписчика составляла 67 рублей, а стоимость заявки — 271 рубль. Количество заявок — 254 заявки, из низ 112 оставленных номеров телефона.

Итоги проекта в деньгах:
Что касается личного профиля — полной информации о количестве заключенных договоров у нас, к сожалению, не имеется. Но, если брать такую же конверсию, как и в работе со свадебными шатрами, то вот какие цифры у нас получаются:
Тех, кто оставил свой номер телефона для заказа ведущего — было 13 человек. 21% конверсии — это 2,73 человека. При среднем чеке в 35 000 рублей, заработанная сумма составила 105 000р. при потраченных в виде рекламного бюджета за весь срок работы в сумме почти 35 000 рублей.

По работе с проектом аренды свадебных шатров у нас получились вот такие итоговые цифры в деньгах: Было оставлено 112 номеров телефона. Конверсия в подписанный договор составила 21%, а это получается 23 договора. Средний чек — 105 000 рублей, то есть если исходить из этих цифр, было заработано 2 000 000 рублей за время нашего с ним сотрудничества. Рекламный бюджет за данный период составил 68 000 рублей. В данном случае можно сказать с уверенностью, что проект окупился.

Видеоотзыв заказчика

Гипотезы, выдвинутые в начале проекта: мы предполагали, что продажа аренды шатров будет лучше, если для начала продавать продукт с более мелким средним чеком. То есть сначала через личный профиль заказчика предлагать услуги ведущего, и, уже при взаимодействии с клиентом заказчика, продавать ему услуги по аренде шатров.

Что касается целевой аудитории проекта, мы выделяли с самого начала несколько из них: во-первых, это, конечно, сами невесты, так как в большинстве своем именно они занимаются организацией свадеб, далее мы рассматривали родителей молодоженов, так как тоже достаточно часто они участвуют в организации свадьбы. Именно поэтому у нас была гипотеза по продвижению в социальной сети «Одноклассники».

Слабые стороны проекта: основным возражением у клиентов заказчика было — «а что, если пойдет дождь». Однако данное возражение мы тоже обрабатывали.

Еще одной из слабых сторон проекта было то, что тренд на недорогое домашнее застолье с родственниками и потом хорошее свадебное путешествие, набирает обороты. И некоторые пары выбирают именно этот вариант. Мы в этом убедились, когда запускали в рекламу горячие даты — невесты прям так и писали, что думали, что такая свадьба обойдется в разы дороже.

Еще одной из слабых сторон можно выделить тот факт, что в одном из шатров нельзя было менять кейтеринг, так как это было условием базы отдыха, на которой располагался шатер. Дело в том, некоторые клиенты не заключали договор именно из-за этого — ранее они пользовались кейтерингом от той компании и им не нравилось, поэтому они хотели отказаться, но этого сделать было нельзя. По этой причине клиенты отказывались от заключения договора и от площадки в целом.

И, наверное, самой главной слабой стороной проекта можно назвать поздний запуск рекламной кампании. Так как свадьбы некоторые планируют заранее, то начинать работу хорошо в январе, а то и в декабре. Так как в период нового года много делают предложений руки и сердца, и начинаются поиски места свадьбы и подготовка.

Чем мы занимались в проекте:
— создание контент-плана для ведения профиля (сначала личного аккаунта заказчика, потом для аккаунта шатров) с подбором рубрик и созданием наглядных примеров,
— анализ конкурентов (аккаунт свадебных шатров),
— проведение розыгрышей в аккаунте (личный аккаунт заказчика),
— оформление профиля — корректировка описания профиля, создание обложек для хайлайтов (личный аккаунт и аккаунт свадебных шатров),
— создание шаблонов для оформления отзывов (личный аккаунт заказчика и аккаунт свадебных шатров),
— общение в директ с невестами — консультация по стоимости аренды и приглашение на экскурсию — то есть вели клиента до момента передачи номера телефона. Далее номер телефона передавали заказчику для дальнейшей связи с клиентом вместе со всей полученной информацией (аккаунт свадебных шатров), модерация комментариев и директа,
— создание мини crm-системы для заказчика в простой таблице и отслеживание регулярного заполнения данной таблицы заказчиком (т.к. было несколько жалоб, что невестам не перезвонили),
— и, ключевое: настройка таргетированной рекламы.

Далее, в пошаговом процессе работы мы будет показывать скриншоты наших таблиц по этому проекту по учету его показателей, чтобы вы наглядно могли видеть динамику изменений за каждый месяц работы.
Ну что ж, давайте посмотрим как это все было.

Пошаговый процесс работы

  • Февраль 2019

    14.02.2019
    Мы выяснили у заказчика на брифе всю необходимую информацию:

    1. Заказчик выделил как целевую аудиторию  женщин, так как в основном именно они занимаются поиском ведущего на свадьбу. Мужчины тоже обращаются, но если смотреть в процентном соотношении, то это только где-то 25% от общего числа обращений.
    2. Основную проблему, которую решает он как ведущий, продавая свои услуги — это возможность избавить от головной боли невесту и жениха во время торжества, и сделать красивое мероприятие. 
    3. У потенциальных клиентов есть страх — что свадьба может превратится в обычный семейный ужин. И именно ведущий может решить эту проблему.
    4. Так как пары выбирают ведущего на основе субъективности, то немаловажную роль играют фотографии и опыт ведущего. Как поделился с нами заказчик, в основном, когда встает вопрос выбора ведущего, то его клиент идет на сайт по типу Горько.ру и для начала отбирает претендентов по фотографиям. Далее — смотрят на опыт и отзывы.

    15.02.2019 — 18.02.2019
    Выяснилось, что у заказчика не правильно был привязан Инстаграм к Фейсбуку. При попытке привязаться правильно, он выдавал ошибку, поэтому мы написали в тех. поддержку, для того, чтобы решить этот вопрос.


    А также, проинформировали об этом заказчика, чтобы он был в курсе.

    Было решено начать с самых теплых аудиторий: помолвлены, свадьба, свадебное платье, обручальное кольцо. То есть по темам касающихся свадьбы. 


    Были запущены посты с отзывами о ведущем для прогрева аудитории.

    Так как определенного лид-магнита (спец.предложения для новой аудитории) в начале работы заказчик не дал, то решили еще запустить лид-формы. Данное решение обусловлено тем, что обычно пары назначают встречи с несколькими ведущими, выбирая того, кто им больше понравится. Поэтому по факту мы предлагали бесплатную встречу с ведущим. Что на самом деле не сильно нас выделяет на фоне других ведущих, но, других вариантов не было.

    Мы договорились о том, что заказчик сам пишет посты, так как у него это хорошо получается. Но, как и у всех людей, кто самостоятельно занимается созданием контента для своего аккаунта, заказчик выразил тревогу о том, что иногда он не знает о чем ему можно написать.

    Чтобы помочь, мы отдельно для заказчика создали контент — план с графиком выхода постов, на основании уже имеющейся статистики его профиля, и с подробным описанием рубрик и ссылками на примеры хороших постов.

    Пример контент-плана, который мы передали заказчику прикреплен ниже (щелкните по изображению, чтобы увеличить его).

    Так как мы вели в профиль потенциальных клиентов, то подключили для заказчика рассылку приветственного сообщения для тех, кто подписался на аккаунт. Это было сделано для того, чтобы во-первых, приветствовать новых подписчиков, во-вторых, чтобы начать диалог с потенциальным клиентом.


    Момент согласования приветственного сообщения

    19.02.2019


    Лид-формы отклика никакого не дали, поэтому было принято решение отключить их. Вероятно, в лоб данное предложение не сработало, так как достаточно “плавающий” спрос на услугу. 

    Нами отдельно был проведен анализ конкурентов:

    Из анализа мы выявили, что в основном все ведут лайфстайл блоги. Самые крупные ведущие отошли от формата: вчера была такая свадьба, а вот позавчера такая.

    Сейчас они рассказывают много о жизни, философствуют и публикуют только крупные свадебные кейсы. Некоторые дурачатся, что очень хорошо сказывается на их активности.

    Многие из них давят на то, что они ведущие на телевидении. Скорее всего это дает + к чеку. Но, у некоторых аккаунт чисто для друзей. Нет ни вовлеченности, ни контента.

    Вероятнее всего конкуренты не привлекают трафик с помощью рекламы, так как рекламной активности в их профилях не обнаружено. Скорей всего они лишь иногда запускают отдельные посты в рекламу на автоматических настройках.

    На основании этих данных мы оставили в рекламе посты с целью перехода в профиль.

    20.02.2019 — 21.02.2019
    Переоформили профиль заказчика: отредактировали описание, создали обложки для тематических закрепленных stories и заполнили их, включая и отбор и сортировка тех сторис, что находились в архивах.
    Обложки заказчику понравились.

    На фотографии количество обложек меньше, чем было заготовлено для заказчика, так как со временем некоторые из них, ввиду неактуальности, были убраны.

    Так как заказчик хотел повышать узнаваемость своего аккаунта, то мы предложили ему еще один из вариантов — это работа с блоггерами (и не только) г. Хабаровска.

    22.02.2019 — 23.02.2019
    Так как заказчик очень хорошо пишет посты в свой аккаунт, то его посты по мере выхода мы запускали на вовлечение для поднятия узнаваемости его аккаунта.

    Примеры работающих объявлений

    Примеры текстов, которые запускались в рекламных тизерах.

    Однако, так как заказчик не всегда выпускал посты регулярно, было решено не дожидаться следующего выпуска постов, а действовать уже сейчас.

    Комментарий таргетолога

    Как раз в это время заказчик прислал голосовое сообщение о том, чтобы мы ему напоминали о том, что нужно впускать посты.

    Так как заказчик согласовал проведение розыгрыша совместно с каким-нибудь из свадебных салонов города Хабаровска, мы подобрали ему несколько вариантов, чтобы он мог выбрать.

    Часть бутиков, которые мы отобрали для согласования с заказчиком.

    24.02.2019 — 28.02.2019

    Гипотеза по смене посыла в объявлениях не сработала.

    Старались напоминать заказчику о регулярности выхода постов, так как их запуск в рекламу хорошо себя показывал и положительно сказывался на общей узнаваемости аккаунта заказчика

    Цифры, которые получились по работе над проектом за месяц: февраль 2019.
     (нажми на картинку, чтобы открыть в большем размере)

    Общие выводы по работе над проектом за месяц: февраль 2019

    Необходим регулярный выпуск постов и сторис, так как люди переходят с рекламы в профиль, подписываются на личный бренд для того, чтобы следить за новостями и постами конкретного человека. А потом, не видя постов, отписываются.

  • Март 2019

    01.03.2019 — 07.03.2019

    В начале марта заказчик начал выпускать посты практически каждый день, нагоняя темп по нашему контент-плану. Поэтому как только выходил новый пост, мы его сразу запускали в рекламу.

    Посты заказчика мы запускали на аудиторию невест. В то время, когда новые посты не выходили, мы запускали старые посты, чтобы не терять времени. Так же запускали в рекламу посты с целью — трафик.

    Запуск на другую аудиторию принес тоже свои результаты — подписок на аккаунт заказчика стало больше.

    До начала работы с нашим агентством заказчик не вел учет встреч и не отслеживал откуда приходят клиенты. Мы предложили ему вести данную статистику, потому что во-первых, так можно отследить самый лучший канал привлечения трафика, во-вторых, исходя из информации по количеству проведенных встреч, которые назначались клиентами из Инстаграм, мы можем отследить результативность рекламных объявлений.

    Помимо этого в начале марта мы провели опрос аудитории о том, нравится ли контент в личном аккаунте заказчика, чтобы выявить предпочтения и пожелания. Выделили тот факт, что аудитории, по большей части, нравятся посты в формате фото + текст, но треть опрошенных сообщила, что были бы интересны видео форматы — например, рассказы на видео про закулисье свадеб.

    У заказчика возникла классная идея — написать пост с призывом, чтобы под ним ответили девушки, которые уже отметили свадьбу — посоветовали на основе своего опыта другим невестам, у которых свадьба только впереди. При этом у заказчика имелась база невест, с которыми он работал, чтобы мы могли по этой базе разослать предложение оставить комментарий под постом в аккаунте заказчика.
    Так же, мы предложили запустить этот пост в рекламу.

    В данном аудиосообщении заказчик рассказывает про свое идею
    Вот так выглядел этот пост (выпущен он был после всех подготовительных работ — 27 марта).
    Пост собрал очень хорошую вовлеченность и достаточно много комментариев.

    08.03.2019 — 15.03.2019

    Запустили новые объявления по 4 разным аудиториям, разделив по полу. Взяли как интересы:
    — Свадьба,
    — Предприниматели,
    — по поведению: люди, у чьих друзей скоро день рождения,
    — друзья недавно помолвленных друзей.

    Данная разбивка и аудитории принесли хорошие результаты.

    Из-за тестов выросла цена за клик, мы отключили все аудитории, кроме друзей по поведению и предпринимателей. А так же запустили пост на охват.

    Запустили в рекламу розыгрыш, который выложил в своем профиле заказчика на широкую аудиторию, чтобы выявить лучшую, отключить широкую и запустить на лучшую оставшийся бюджет.

    Вот так выглядел пост с розыгрышем.

    Призами для данного розыгрыша стали:
    1 место
    — сертификат на 10 000р. от самого заказчика на услуги ведущего,
    — сертификат на 10 000р. от свадебного салона (партнера розыгрыша) на покупку свадебного платья,
    — скидка на свадебную фотосъемку 10 000р. или фотосъемку лавстори от фотографа (партнера розыгрыша).

    2 место
    — скидка на свадебную фотосъемку 5 000р. или фотосъемку лавстори от фотографа (партнера розыгрыша).

    14 марта произошел сбой в самой социальной сети. Мы, как только узнали эту информацию, сразу информировали заказчика, чтобы не вызвать волнения с его стороны.

    Всегда держим в курсе событий заказчиков.

    16.03.2019 — 20.03.2019

    16.03 была проведена ежемесячная встреча с заказчиком для подведения итогов месяца работы и согласования стратегии дальнейшей работы.
    На встрече было принято решение по нескольким вопросам:

    1. Было решено попробовать лид-формы в социальной сети «Одноклассники». Гипотеза возникла из-за того, что достаточно часто помогают организовывать свадьбы (а иногда и организовывают в принципе) мамы невесты и жениха. В том числе и подбирают ведущего. Поэтому решили использовать эту социальную сеть, для того, чтобы вовлечь аудиторию мам. Для этого мы создали группу в социальной сети «Одноклассники», заполнили ее постами из Инстаграм и сделали приветственный пост.
    2. Была выдвинута гипотеза о том, что для невест и женихов (и их родителей) не малую важность играют отзывы. У нашего заказчика отзывов от молодоженов было очень много, поэтому мы решили собирать с сайта «Горько» отзывы о работе заказчика в качестве ведущего, и выкладываем их в stories, сохраняя все отзывы в хайлайтах. Фото к отзывам решили брать с сайта, если они там есть — для того, чтобы показывать, что это настоящий отзыв. Если фотографий к отзывы прикрепленных нет, то уже тогда брать те, которые имеются у самого заказчика.
    3. Было решено протестировать аккаунт шатров. Для этого мы запустили рассылку приветствтенного сообщения. А так же создали и настроили посты в рекламу из ленты шатра для того, чтобы посмотреть на объем отклика. Запустить рассылку приветственного сообщения для аккаунта шатра. Выделяемый рекламный бюджет — 10 000 рублей (эта сумма шла отдельно от рекламного бюджета личного аккаунта заказчика). Если честно, инициатором этой идее был заказчик. У нас была гипотеза, что надо продолжать развивать личный бренд. Но заказчик очень хотел попробовать. И не зря в итоге мы решили, что это нужно сделать. Данное решение и принесло основную прибыль по рекламной кампании.
    4. Мы предложили еще несколько идей для постов заказчику: «развеять миф о том, что шатер натяжной и показать как он выглядит (+расписать его преимущества)», «написать о том, что заказчик находится в топе на сайте «Горько». Первая идея возникла из-за того, что у людей много заблуждений о шатрах, которые находятся у заказчика. В первую очередь на ум приходит, что это просто подвесные белые шторы. Но на деле, как мы писали выше — это отдельное помещение — банкетный зал (Шатер со стеклопакетом — окна в пол по периметру) плюс базовое оформление (белоснежный текстиль, иллюминация), терраса с баром и барменом, комплект тёплых пледов, банкетная и мягкая мебель, климат-контроль и т.д.. Это было важно донести до потенциального покупателя.
    5. Предложили заказчику проводить прямые эфиры, так как это хорошо влияет на вовлеченность аудитории и на доверие. Одно дело, когда человека смотришь в записи, а другое — в реальном времени.
    Заказчику идея с прямыми эфирами понравилась. Для того, чтобы заказчику было удобно провести прямой эфир, мы прислали подробный мануал с информацией о тем как выполнить эту задачу: про что рассказывать, как вовлекать, как подготовиться к прямому эфиру и подготовить аудиторию и т.д.

    Так же, помимо проведения прямых эфиров, мы предлагали заказчику различные варианты разгона активности в его профиле.

    Несколько из предложенных вариантов.

    При этом конкурс, который мы запустили начал приносить хорошие результаты.

    В данном случае имеется ввиду увеличение бюджета на группу объявлений, а не в целом рекламный бюджет. За счет этого оптимизация может устаканиваться в течение 3 дней.

    Помимо этого обновили посылы и визуал в рекламных тизерах.

    Изменили на посыл —
    «Вы из Хабаровска?» и добавили призыв в подписку.

    21.03.2019 — 31.03.2019

    После конкурса запустили рекламные объявления на похожую аудиторию — Look a like. Так как была гипотеза, что с конкурса подписывались именно те, кому интересны свадьбы.

    Данный пост показал очень хорошие результаты при запуске его в рекламу, поэтому было решено его запустить повторно.

    Так же обновили креативы.

    Запустил пост — имеется ввиду тот, о котором мы говорили выше, который показал хорошие результаты и его было решено запустить в рекламу повторно.

    Look a like по итогу отключили, не сработал.

    Решили протестировать видео-приглашение в профиль через stories и попросили для этого снять несколько видео заказчика.

    Заказчику идея понравилась и он согласился записать несколько видео.

    Было решено попробовать вариант с опросами: сделать пост и запустить его в рекламу с опросом: «Когда будет проходит ваша свадьба?» с голосованием по месяцам. Предполагалось, что люди будут участвовать в опросах. Тем самым мы сможем получить лидов, которые планируют свадьбу. Этих людей собирать в аудитории и запускать именно на них конкретные предложения через рекламу.

    Из-за проводимых тестов по аудиториям произошла просадка по заявкам. Но мы быстро среагировали и начали менять стратегию.

    МТ — это My Target (где запускается реклама одноклассников)

    Так как на встрече мы обсуждали тестовую кампанию для аккаунта шатров, то мы провели полностью подготовительную работу — создали рекламный кабинет, сделали все необходимые привязки и т.д.

    Пример приветственного сообщения в аккаунте шатров.

    Данное приветственное сообщение присылается подписавшемуся на аккаунт шатров человеку. Далее мы спрашивали — планирует потенциальный клиент свадьбу или какое — то другое мероприятие. А после этого уже предлагали рассчитать стоимость, спросив о дате и количестве гостей. И уже по итогу брали телефон, чтобы созвониться, озвучить стоимость и нюансы.

    Еще мы сделали несколько вариантов шаблона с отзывами, которые решили брать с сайта Горько.ру и выкладывать в stories.

    Одни из первых вариантов, чтобы определиться с расположение элементов и цветовой гаммой.

    Так как большая часть активной аудитории, которая занимается организацией свадьбы — это женщины, мы решили сделать более нежный шаблон.

    Итоговый вариант шаблона для отзывов.

    Цифры, которые получились по работе над проектом: март 2019.
     (нажмите на картинку, чтобы открыть в большем размере)

    Общие выводы по работе над проектом за месяц: март 2019

    1. Все еще является необходимостью выпуск новых постов регулярно.
    2. Поменяли цели с ведения в директ нового подписчика на цель — подписку. Это связано с тем, что на услуги ведущего, возможно, отложенный спрос. Поэтому мы решили попробовать тактику оседания подписчика и активное его вовлечение в профиле заказчика. И для этого как раз тоже нужны регулярные посты и stories.

    В марте, по сравнению с февралем, мы охватили в два раза больше аудитории. При этом стоимость за клик возросла ввиду проводимых тестов. Однако, стоимость подписчика в марте уменьшилась в четыре раза.
    Также, практически в три раза мы смогли уменьшить стоимость за заявку (по сравнению с февралем заявок стало в пять раз больше). И, соответственно, оставленных номеров стало тоже больше, за счет чего снизилась стоимость за оставленный номер.

    На это повлияли во-первых, регулярный контент, а также отзывы, которые мы начали выкладывать в аккаунте заказчика, тем самым показывая его подписчикам преимущество выбора именно заказчика. И конечно постепенно, чем больше мы показываем рекламу, тем проще нам получать заявки, т.к. «холодная» аудитория все больше узнает о нас.

  • Апрель 2019

    01.04.2019 — 10.04.2019

    Запросили у заказчика видео для рекламы в сторис. Гипотеза состояла в том, что в сторис люди заходят сейчас чаще. А так как заказчик сам по себе человек очень располагающий к себе, то такой формат рекламы поможет завлечь аудиторию в его личный профиль.

    В данном сообщении мы описали приблизительно как должно выглядеть видео и зачем сейчас это необходимо.

    Постоянно напоминаем про посты и предлагаем заказчику различные варианты.

    Раз в 3 дня по хештегам мы проверяли отзывы и упоминания о шатрах и о заказчике как о ведущем в аккаунте шатров и в личном аккаунте заказчика соответственно. Данный мониторинг важен, так как человек, выкладывая отзыв о продукте в любом случае ждет реакции от производителя данного продукта. Так мы можем показать внимательность к покупателю и, при необходимости, обработать негатив, если он есть.

    Помимо этого мы хотели раздобыть отзывы, которые именно выкладывались в Инстаграм. К таким отзывам доверия больше — так как есть ссылка на конкретного человека, который оставил отзыв. Поэтому сообщили заказчику, чтобы он просил пары выкладывать отзывы о его работе в инстаграм с его хештегом и/или упоминанием. А так же чтобы он попросил какую-нибудь из пар, желательно на самой свадьбе, записать видео для stories, где они говорят, какой заказчик классный и как хорошо у них все проходит. Так как это тоже повысит доверие людей.

    В обоих аккаунтах Инстаграм — аккаунте шатров и личном аккаунте заказчика мы мониторили директ. Так как у заказчика достаточно плотный график, то бывали моменты, когда сообщения пропускались и какое-то время висели не отвеченными. Поэтому мы проверяли и присылали на всякий случай.


    Достаточно часто меняем креативы и корректируем аудитории. Это важно для того, чтобы люди, видя рекламу заказчика не уставали от нее и не появлялся негатив.

    Мы создали группу и заполнили ее в социальной сети «Одноклассники». А так же провели всю подготовительную работу. Однако, сложность возникла с пополнением рекламного бюджета. Через сторонние сервисы безопасно этого сделать стало практически невозможно, а через официальную оплату необходимо было пополнить на сумму не менее 3000 рублей и еще комиссию заплатить. Мы не предполагали проводить тест с такой суммой, поэтому запуск рекламы, а именно лид-форм, затянулся.

    Однако, в итоге, мы нашли вариант, который был бы удобен.

    Провели ежемесячную встречу с заказчиком для того, чтобы подвести итоги месяца и согласовать стратегию на следующий месяц.

    Итоги встречи:
    — рассылать тем, кто откликнулся на рассылку, которая приходит всем подписавшимся, уточняющие вопросы, для того, чтобы люди видели заинтересованность и внимание, а так же для того, чтобы вернуть их в стадию переговоров. Рассылать было решено через 2-3 недели после отклика в аккаунте шатров Инстаграм.
    — провести еще один розыгрыш в личном аккаунте, но в этот раз не ставить одним из призов услуги заказчика. Решено было сделать так, для того, чтобы не обесценивать саму услугу заказчика частыми розыгрышами, но при этом и увеличить активность и вовлеченность в профиле заказчика, а так же приток новой аудитории за счет аудиторий партнеров.
    — запустить в Одноклассниках рекламу шатров (до этого была запущена только реклама услуг ведущего) после того, как в данной социальной сети мы закончим тестирование лид-форм с услугами ведущего.

    Так же продолжаем публиковать в stories отзывы об услугах заказчика и собирать их в хайлайты.

    11.04.2019 — 20.04.2019

    Создали и выпустили пост с розыгрышем. Разыгрывались смежные товары и услуги к услугам заказчика. Пост с розыгрышем запустили в рекламу для привлечения большего количества участников.
    Для начала запустили розыгрыш на широкую аудиторию чтобы получить большее количество охвата и вовлечь большее количество аудитории.

    Вот так выглядел данный розыгрыш.

    Далее, решили поменять широкую аудиторию на узкую с интересом «Свадьба» в рекламе с розыгрышем.

    Было решено запустить лид-формы в Одноклассниках с рекламой аренды шатров.
    Так как аудитории с интересом «Свадьба» было не так много в Одноклассниках, всего около 2 тысяч человек, то, мы еще запустили и на широкую аудиторию с возрастом от 25 лет. Пример лид-формы, которая использовалась в рекламе в Одноклассниках, показан чуть ниже.

    Проанализировав показатели тестов в разных социальных сетях было принято решение закончить рекламную деятельность в личном аккаунте заказчика в Инстаграм и переключиться в плане рекламы и сил на аккаунт Шатров. Т.к. к данному моменту уже пошли заявки на шатры, и пошли они активнее, чем на услуги ведущего.

    Ежедневно напоминаем о предоставлении необходимой информации.

    Так как было решено перейти на аккаунт Шатров, мы составили подробный контент-план и для аккаунта Шатров.

    И прислали его заказчику.

    Отрывок из контент-плана прикреплен чуть ниже. В данном контент-плане расписан график не только рубрик для публикаций в ленту (слева) и в stories (справа), но и описание рубрик с примерами, а так же идеи для постов с закрытием частых возражений.
    (кликните по изображению, чтобы его увеличить в размере)

    Для того, чтобы отслеживать дальнейший путь клиентов заказчика (касаемо аккаунта Шатров), мы создали для заказчика мини CRM-систему в таблице Excel. Благодаря этому мы смогли смотреть на каком этапе какое количество отказов и уменьшать его. Так же смогли посчитать конверсии:
    — из подписки в заявку,
    — из заявки в оставленный номер телефона,
    — из оставленного номера телефона во встречу,
    — из встречи в заключенный договор.

    Эти данные необходимы еще и потому, что с их помощью можно посчитать какое количество рекламного бюджета необходимо точно потратить, чтобы получить желаемый результат в количестве заключенных договоров. А так же какое количество подписчиков необходимо привести, чтобы получить нужное количество заявок и т.д.

    То есть, к примеру, нам необходимо заработать 10 рублей. Один договор у нас стоит 2 рубля. Значит нам необходимо 5 покупателей, которым мы продадим на встрече.

    Из двух покупателей на встрече покупает только один, значит конверсия из встречи в покупку — 50%. Значит нам нужно провести 10 встреч, чтобы продать 5 покупателям.

    Далее, мы знаем, что 2 человека из 3 оставивших номер телефона, приходят на встречу. Значит, конверсия из номера во встречу 66%. То есть нам нужно чтобы 15 человек оставили свой номер телефона, тогда 10 из них дойдут до нашей встречи.

    Предположим, что каждый второй человек, отставивший заявку оставляет свой номер телефона. Значит, что нам необходимо 30 заявок. И так по цепочке, пока не придем к стоимости за переход, клик или иное действие.

    То есть зная, что нам нужно 10 договоров мы понимаем благодаря подсчитанной конверсии, что нам, к примеру, нужно 30 заявок.

    Пристали заказчику таблицу и уточняем этапы ее заполнения.

    Вот так выглядела таблица для заказчика, блоки, которые мы там учитывали:
    — дата обращения,
    — ник аккаунта и/или имя человека,
    — откуда лид (из какого аккаунта/лид-формы),
    — чем человек интересуется — шатрами или услугами ведущего,
    — номер телефона,
    — результаты работы с заявкой — то есть о чем договорились в процессе переговоров: что хочет клиент, когда дата свадьбы и т.д.,
    — какие планы работы с заявкой — дата, когда необходимо перезвонить, дата встречи или что-то другое.
    Пример прикреплен чуть ниже ( так как данные клиентов заказчика мы не можем предоставлять, поэтому на фотографии видна только шапка таблицы).

    21.04.2019 — 30.04.2019

    Совместно с заказчиком сформировали новые пакетные предложения для аккаунта Шатров в Инстаграм, чтобы запустить их в рекламу. Так как размер рекламного бюджета ограничен, то было решено запустить для начала предложение за 301 тысячу.
    Примеры нескольких вариантов объявления представлены чуть ниже.

    Для того. чтобы сыграть на контрасте, мы решили через 3 -4 дня запустить более дешевые предложения за 80 и 49 тысяч рублей.

    Всегда приятно, когда заказчик рад.

    Заказчик рад назначенной встрече с одним из клиентов, который пришел из Инстаграм.

    Подвели итоги розыгрыша — отдача была ниже, чем в предыдущий раз. Есть две гипотезы на этот счет:

    • либо то, что было решено в приз не включать приз от заказчика повлиял, так как сам розыгрыш проводился в аккаунте заказчика и его аудитории нужен именно от него приз.
    • либо большое количество рекламы на достаточно маленькую аудиторию с конкретными интересами негативно повлияло на результаты, так как людям просто надоела реклама.

    27-го числа отключили рекламу в Одноклассниках. Тесты не показали результатов, так как было всего 3 заявки.

    Было подготовлено, выпущено и запущено несколько постов из самой ленты в аккаунте Шатров в Инстаграм. Примеры таких постов из ленты показаны чуть ниже.

    Цифры, которые получились по итогу работы над проектом за месяц: апрель 2019 г.

    Личный профиль заказчика

    В работе над продвижением личного профиля заказчика в Инстаграм были задействованы аудитории:
    — невесты (возраст: 22 -30 лет),
    — широкая аудитория. Таргетировались по возрасту и полу (возраст: 23 — 32 года),
    — предприниматели. Мужчины и женщины, возраст: 22 — 45 лет,
    — аудитория людей с возрастом 45+. Мужчины и женщины,
    — аудитория людей, у друзей которых скоро день рождения, друзья помолвленных людей. Мужчины и женщины,
    — аудитория Look a like по взаимодействиям с личным профилем заказчика в Инстаграм (то есть искали похожих по поведению как в личном профиле заказчика в Инстаграм).

    Использовали форматы объявлений:
    — фотография + текст,
    — лид-формы (собирали номера телефонов),
    — видео в stories.

    Лучше взаимодействовали с рекламой аудитория невесты в формате stories, предприниматели женщины в формате stories. Поэтому мы предлагали записать видеоотзыв от самой пары молодоженов и запустить его через stories.

    Были протестированы объявления в формате «карусели» и «баннеры», последние дали больше отклика от аудиторий.

    Профиль Шатров в Инстаграм

    Для того, чтобы следить за динамикой показателя «Заявки», мы посчитали сколько было заявок у заказчика в профиле Шатров до начала нашей работы: с 22 февраля 2019 года по 31 марта 2019 года было всего 13 заявок. С начала нашей работы (за меньший срок) мы смогли привлечь уже 64 заявки.

    Результаты тестов услуг ведущего в Одноклассниках:
    Первая аудитория: мужчины и женщины от 47 до 75+

    Вторая аудитория: мужчины и женщины от 47 до 75+, у которых есть интересы дети, семья и дети и т.д.

    Выводы по тестам услуг ведущего в Одноклассниках:

    Аудитории активно кликают, лайкают, но не оставляют контактов. Из статистики следует, что вторая аудитория (с интересом: дети и семья) лучше реагирует на рекламу. Однако, данные показатели неудовлетворительны, поэтому было принято решение протестировать рекламу самих шатров в Одноклассниках.

    Общие выводы по работе за месяц: апрель 2019 г.

    1. Тесты рекламы шатров как основного продукта в аккаунте Шатров показали очень хорошие результаты. Поэтому было решено переключить всю работы именно на этот профиль.
    2. Основным запросом заказчика являлась конечная продажа аренды шатра для мероприятий. На первой встрече с заказчиком мы пришли к выводу, что так как чек за аренду шатров выше, чем за услуги ведущего, то лучшего эффекта мы сможем добиться, продавая услуги ведущего, где на самой встрече заказчик уже будет более теплой аудитории продавать шатры. Однако, наше предположение было не верным. Реклама более дорогих услуг по аренде шатров оказалась более эфективной. Вероятно, потому, что в данном случае присутствует конкретный запрос — шатры. Данные услуги в Хабаровске предоставляют не так много компаний, точно меньше, чем число ведущих, поэтому аудитория более заинтересована, когда подписывается и пишет в аккаунт Шатров.
    3. Так же как и в личном аккаунте заказчика, так и в аккаунте Шатров необходим регулярный постинг, в основе которого будут не только продающие посты, но и обзорные экскурсии, а так же посты, в которых «отбиваются» самые частые возражения клиентов.
    4. Желательно, чтобы люди выкладывали отзывы и в самом Инстаграм с упоминанием, так как такие отзывы ценятся людьми больше всего, потому что всегда можно как перейти на страницу человека, который оставил отзыв, так и написать ему вопросы.
    5. При аудите аккаунта Шатров в течение месяца работы было выявлено, что людям нравятся посты с конкретным предложением и описанием что входит в это предложение, так как в основном они подписываются от части для того, чтобы узнать про такие предложения.
    6. Предложили провести прямой эфир в аккаунте Шатров самому заказчику, для того, чтобы показать сами шатры и ответить на вопросы — это поможет повысить вовлеченность людей в профиль и «отбить» некоторые из возражений.
    7. Необходимо вести точный учет заявок в таблице, чтобы выявить слабые этапы и усилить их.
    8. Лучший результат в первых тестах рекламы в Шатрах в аккаунте Инстаграм показало предложение за 301 тысячу рублей. На втором месте — предложение за 50 тысяч рублей.

  • Май 2019

    01.05.2019 — 07.05.2019

    В начале мая реклама в аккаунте шатров остановилась ввиду отсутствия денежных средств. Фейсбук не смог снять деньги с карты заказчика и остановил всю деятельность. С 1 по 6 мая реклама не работала вообще ввиду отсутствия денежных средств.

    Сразу, как появилась возможность запустить рекламу, мы начали это делать. Так как перерыв был большим, почти неделя, то вся оптимизация сбилась, и, следовательно, пришлось все начинать с самого начала.

    Мы запустили рекламные посты в формате stories и в ленте на широкую аудиторию, и запустили из профиля Шатров несколько постов на аудиторию невест, чтобы напомнить о себе. Однако, буквально на в этот же день вечером мы отключили те рекламные объявления, которые были запущены на широкую аудиторию в связи с тем, что начали конкурировать сами с собой на аукционе.

    Конечно, после остановки рекламы почти на неделю показатели просели и заказчик не мог этого не заметить, так как мы присылаем отчеты о работе в периоде 3-4 дня. Поэтому мы старались очень быстро войти обратно в колею, чтобы минимизировать ущерб отсутствия денег в течение недели.

    Несколько раз с момента создания таблицы по учету заявок мы напоминали заказчику о том, что нужно ее заполнить и почему это важно. И, когда заказчик ее заполнил, мы были очень рады, потому что теперь можно было отслеживать слабые места в воронке.

    Заказчик проделал большую работу по заполнению таблицы с самого начала — то есть с января 2019 года по настоящий день, что в конечном итоге принесет хорошие результаты.

    08.05.2019 — 21.05.2019

    Продолжаем напоминать заказчику о выпуске постов по контент-плану.

    Еще раз решили запустить рекламные посты в формате stories на всех женщин в возрасте от 21 года. Так как именно эта аудитория дает самый дешевый клик в районе 3 рублей и увеличили рекламный бюджет на данную аудиторию.

    Так же запустили рекламный пост из самого приложения Инстаграм на самую рабочую в данный момент аудиторию: женщины от 21 года с предложением за 301 000 рублей.

    Запросили у заказчика новые фотографии для того, чтобы обновить креативы и запустить новые предложения уже с новыми фотографиями. Так же предложили заказчику запустить в рекламу посты с вопросами: «У вас свадьба в июле? Тогда заказывайте у нас шатры и получайте подарок». Данное предложение попробовать запустить на аудиторию женщин с ограничением по возрасту.

    Напоминали о новых фотографиях каждый день, чтобы не терять время.

    После того, как заказчиком были присланы новые фотографии, мы создали новые рекламные тизеры и запустили объявления в формате stories с предложением — Шатер, ведущий и диджей в будний день с ограниченным сроком действия предложения — 2 недели. Данные рекламные тизеры были запущены на широкую аудиторию и
    на аудиторию женщин от 21 года, проживающих в Хабаровске.

    Ввиду тестирования нескольких предложений показатели начали увеличиваться как и в прошлый раз.

    Однако, для того, чтобы не терять время и не останавливать рекламу в связи с ожиданием согласования предложения, мы запустили предложение на 301 тысячу рублей, так как оно показывало наиболее хороший результат.

    Напоминали заказчику о том, что необходимо постоянно заполнять таблицу учета заявок, чтобы можно было проводить аналитику и быстро менять стратегию.

    Провели ежемесячную встречу в заказчиком для подведения итогов месяца работы.

    Итоги встречи:
    — так как заявок и оставленных телефонных номеров стало больше, заказчик не успевал лично их все обрабатывать, и, так же не успевал заполнять таблицу учета заявок. Чтобы не допустить потери заявок мы предложили заказчику поручить его помощнице работу по отслеживанию заявок в таблице, чтобы она их вносила и присылала заказчику информацию, с кем и по поводу чего необходимо связаться на основе этой таблицы.
    — предложили запустить в тесты «горящие даты» и запросили информацию у заказчика.
    — попросили заказчика увеличить количество сторис в аккаунте Шатров.
    — запросили у заказчика отзывы от молодоженов о шатрах.

    Заказчик предложил в качестве подарка трансфер, но сразу согласовать его не смог, так как требовалось время на расчет себестоимости трансфера, чтобы данное предложение не оказалось убыточным.


    А пока он занят расчетами, мы запустили тесты на новое пакетное предложение за 326 тысяч рублей в формате stories на аудиторию девушек, проживающих в городе Хабаровск. Забегая чуть вперед, сообщу, что данное предложение тоже дало хороший результат — стоимость клика была в районе 3 рублей и с данной рекламной компании было достаточное количество заявок в директ.

    Ответ от таргетолога на вопрос — какое из предложений (за 301 тысячу или новое) принесло более хороший результат прикреплен чуть ниже.

    Так как база начала выгорать, было решено предложить заказчику на время перейти в другую социальную сеть — ВКонтакте.

    22.05.2019 — 31.05.2019

    Мы следим за директом и комментариями в аккаунте Шатров и под рекламными постами. Поэтому мы советуем заказчику как лучше отвечать подписчикам, если видим, где можно улучшить ответы.

    Пока заказчик согласовывает переход в новую социальную сеть, мы не останавливаем работу.

    Так же запустили в рекламу новые предложения на девушек, проживающих в Хабаровске в формате stories.

    Держим заказчика в курсе событий и напоминаем о том, что он должен прислать для работы.

    Через два дня после запуска «горящих» предложений мы отключили предложение за 179 тысяч, так как оно показывало худшие (если сравнивать между этими тремя предложениями) результаты — в полтора раза дороже, чем другие два предложения.

    На момент 31 мая 2019 заказчик еще не согласовал переход в другую социальную сеть, однако выгорание начало давать о себе знать еще сильнее, так как стоимость за клик опять начала расти. Мы оставили только то предложение, которое показывало наилучшие результаты — в районе 4 рублей за клик, и повысили на него бюджет.

    Цифры, которые получились по итогу работы над проектом за месяц: май 2019 г.

    Общие выводы по работе за месяц: май 2019 г.

    1. Остановка рекламы очень негативно сказывается на всех показателях. К сожалению, в данном случае мало что зависит от нас, мы можем только после стараться нагнать темпы, запуская лучшие из уже сработавших предложений.
    2. Предложения на большую сумму — от 300 тысяч рублей нравились аудитории больше. Вероятно, что это связано с тем, что все идет в пакете в этом предложении и молодоженам не нужно искать несколько разных подрядчиков. А также такие предложения собирают наиболее заинтересованную аудиторию именно тех, кто сейчас занят приготовлением свадьбы, а не тех, кто просто интересуется.
    3. Так как предложений не так много и они достаточно крупные (чек большой), то необходимо как можно чаще менять рекламные тизеры, чтобы не надоедать аудитории.
    4. В рекламе формат stories показывал наилучшие результаты.
    5. Важно как можно больше показывать сами шатры и довольных гостей, это можно было достигнуть очень простым способом — снимать stories с самих свадеб в аккаунт Шатров. Так люди будут видеть как это красиво, что гостям вправду нравится, и будут хотеть, чтобы для них сделали так же. В моменты, когда заказчик снимал такие stories — откликов от подписчиков становилось больше — они в директ задавали вопросы, отвечая на эти истории.
    6. Было важно чтобы заказчик ежедневно заполнял таблицу заявок, так как тогда мы могли отслеживать статистику и быстро менять рекламную стратегию. Так же это важно было из-за того, что так как заказчик все, в основном, делал сам, он был занят и иногда забывал перезвонить/написать клиенту. Негатива не было, но это влияет сильно на продажу. Любому клиенту важно внимание. На рынке услуг мы не единственные в Хабаровске, кто продавал аренду шатров. В данном случае важно захватить внимание клиента, всегда поддерживать с ним связь, так он будет неосознанно больше доверять и понимать, что мы внимательны при работе. Конечно, это касается любого бизнеса, не только аренды шатров. Но и в данном случае — к кому пойдет клиент — к тому, кто еще раз написал, уточнил, переспросил и поинтересовался «что вы решили?» или к тому, кто просто замолчал?
    7. В конце мая, основываясь на цифрах мы выявили, что аудитория начала выгорать, что было вполне предсказуемо, так как в городе Хабаровск не такая большая аудитория невест и, в принципе, молодоженов. Поэтому мы предложили заказчику перейти в другую социальную сеть — ВКонтакте.

  • Июнь 2019

    01.06.2019 — 07.06.2019

    Пока не принято решение о переходе тестов в другую социальную сеть, мы запустили предложение за 55 тысяч рублей на аудиторию девушек, проживающих в Хабаровске в формате stories. Новые запущенные предложения сработали и дали результат, заявки стали активнее поступать в директ.

    Заказчик уточнил эффективность последних предложений, комментарий таргетолога прикреплен фотографией.

    Продолжаем напоминать заказчику о необходимой информации. Так же предложили провести розыгрыш в аккаунте шатров, чтобы повысить активность и привлечь новую заинтересованную аудиторию. Для того, чтобы аудитория была реально заинтересована, а не просто «халявщики», мы предложили разыграть смежный с арендой шатров и/или свадьбой продукт.

    Создали, оформили и заполнили группу Шатров во ВКонтакте.

    Результаты протестированных предложений (комментарий от таргетолога проекта):

    Предложение за 301к руб.  Клик был по 2.71 руб. Но так как заявки просели, в последующем его отключили. И начали тестировать другие предложения от заказчика. 19 лидов. Цена за лид 147,5 руб.

    Предложение за 80к руб. Плохо зашло, клик по 7,81 руб. 6 лидов. Цена за лид 195,7 руб.

    Предложение за 326к руб. Клик по 4.71 руб. 11 лидов. Цена за лид 391.3 руб.

    Предложение для 21 июня. Тут мы запускали разные пакеты для этого дня. За это время получили 27 лидов. Цена за лид 134.5 руб. Нужно отметить, что для горящей даты были разные ценовые предложения. В начале мы запустили три пакеты. И смотрели, что лучше зайдет. В итоге зашло лучше за 55к. Оно и продолжает сейчас работать в рекламе.
    И оно работает лучше всех на данный момент!! Запускали мы на всех девушек и женщин Хабаровска в формате stories. Так как это дело протестировано — данная связка показала наилучший результат.

    В планах:
    1. Запустить тест предложения по трансферу, как подарок на тех кто в июле женится.
    2. Протестировать ВКонтакте. Хоть последние дни и показывают прилив заявок в связи с новым предложением за 55к, таргетолог считает нужным протестировать ВКонтакте. И на время теста отключить Инстаграм. Так сложится картина по двум соц. сетям. и получится выбрать самую перспективную.

    08.06.2019 — 21.06.2019

    9 июня был пополнен рекламный бюджет и была запущена реклама во ВКонтакте.
    В первую очередь запустили лид-формы через формат универсальная запись на женщин Хабаровска с предложением за 55 тысяч рублей, так как оно в Инстаграм показало очень хорошие результаты. На время тестирования рекламы во ВКонтакте рекламу в Инстаграм приостановили.

    Вопрос с регулярностью контента был решен, когда к нам присоединилась жена заказчика — Ольга. До этого публикация контента была на самом заказчике и он, ввиду своей загруженности, не успевал публиковать регулярно.

    Через два дня после запуска лид-форм отключили их, так как заявок они не приносили и запустили это же предложение за 55 тысяч рублей на личные сообщения сообщества в формате «универсальная запись». Запустили на несколько аудиторий:
    — на широкую аудиторию,
    — на аудиторию, у которой в статусе стоит: есть друг, помолвлена, влюблена, в гражданском браке.

    Планировали так же запустить рекламные объявления в формате «карусели» и собрать с помощью парсера необходимые аудитории, однако на счету рекламного кабинета закончились деньги и реклама приостановилась.

    Проверяем директ заказчика на случай, если что-то можно подкорректировать в ответах или же если вдруг упущен диалог. А так же напоминаем о важности заполнения таблицы учета заявок. Не смотря на то, что реклама была во ВКонтакте, мы продолжали мониторить директ Инстаграм.

    Как раз для таких моментов мы проверяем диалоги и для этого нужна таблица учета заявок, чтобы не допускать пропуск заявок.

    16 июня все еще не был пополнен рекламный бюджет во ВКонтакте и мы, чтобы не терять времени снова запустили рекламу в Инстаграм.

    В Инстаграм запустили хорошо работающее предложение за 55 тысяч рублей на лучшую связку: на аудиторию девушек, проживающих в Хабаровске в формате stories.

    Приятно, когда заказчик осознанно подходит к выполнению задачи и уточняет информацию, чтобы выполнять данную задачу максимально эффективно.

    Напоминаем заказчику о том, что необходимо согласовать предложение.

    Так как пошел сезон свадеб и заказчик стал еще сильнее занят, чем до этого, то мы еще более скрупулезно и внимательно следим за диалогами и таблицей учета заявок.

    Провели ежемесячную встречу с заказчиком для подведения итогов месяца работы и выстраивания дальнейшей стратегии. Итоги встречи:

    1. Возникла идея с поздравлением с годовщиной свадьбы. Как минимум можно просто в stories с фотографией писать поздравление и отмечать жениха и невесту, как максимум личные поздравления. Но, так как времени на личное поздравление при всем желании нет, то можно на данный момент обойтись поздравлениями в
      stories и, возможно, закреплять их в отдельный хайлайт. Что-то по типу «поздравляем с годовщиной Анну и Алексея, которые отпраздновали свою свадьбу в нашем шатре такого-то числа, месяца и года.» Возможно, это поможет вернуть их как клиентов для какого-то другого мероприятия, но и так же это покажет уже потенциальным клиентам, что у нас поженилось вот такое количество пар и мы не забываем про них.
    2. Как вариант предлагать не передаваемую скидку на вторую покупку — по типу, если они захотят повторно арендовать шатер под другое мероприятие — у них будет скидка. Но скидку нужно поставить такую, что это не было в минус.
    3. Проведя анализ финансовой модели бизнеса заказчика мы выявили, что на чистую прибыль хорошо повлияет увеличение среднего чека. Для этого можно допродавать дополнительные услуги к аренде шатра:
    • ведущий
    • бармен
    • спец. эффекты
    • дым машина
    • био-разлагаемое конфети
    • светомузыка
    • живая музыка (то есть привлечь вокалистов со школы вокала — второй бизнес заказчика).

    В идеале для начала тестировать то, что не будет требовать дополнительных вложений.

    4. Предложили заказчику на нескольких встречах с клиентами записывать разговор на диктофон и после встречи прослушать, для того, чтобы он мог отследить, где в разговоре просадки в продаже, потому то во время разговора самостоятельно трудно это заметить, а так есть возможность попробовать еще улучшить продажу.
    5. Как только заказчик положит деньги на рекламный кабинет ВКонтакте, продолжим тесты социальной сети, чтобы понять, есть ли смысл переходить окончательно во ВКонтакте, или же лучше вернуться обратно в Инстаграм. За этот месяц как раз Инстаграм «отдохнул» немного.
    6. Помимо настройки рекламы мы лично решили помочь разобраться заказчику с его финансовой моделью в бизнесе и найти точки роста.

    Точки роста, которые мы выявили, чтобы заказчик мог увеличить свою прибыль:

    • увеличить LTV клиента (скидка на вторую покупку, поздравление с годовщиной),
    • увеличить средний чек (допродажа),
    • увеличить конверсию из заявки в оставленный номер телефона (протестировать ВКонтакте),
    • увеличить конверсию из оставленного номера телефона в покупку (пока она не такая большая — всего 4%, поэтому если ее увеличить, будет хорошо. Путь — это сделать запись разговора продажи и переслушать его, докрутив проседающие моменты).

    7. Предложили заказчику запустить в рекламу объявления с посылом по типу «Выбираете место для свадьбы? Проведем для вас и вашего жениха экскурсию, чтобы вы сначала могли посмотреть сами и прочувствовать атмосферу» или что-то в этом роде.

    Данная идея возникла потому, что в процессе работы лучше всего клиенты реагировали на предложение провести сначала экскурсию, на которой заказчик расскажет нюансы и все лично покажет. Такой же схемы мы придерживались, общаясь в директе с клиентами заказчика. Сначала интересовались для какого события хотят заказать шатры, сколько планируется гостей и какая дата, а потом предлагали съездить на экскурсию. И по итогу брали номер телефона. Данная схема работала очень хорошо и позволяла не только получить номер телефона клиента, но и назначить с ним личную встречу.

    Данные на середину июня 2019 года с момента начала нашей работы над проектом. Так как не все данные у нас имелись, мы договорились с заказчиком, что на ежемесячной встрече он скорректирует недостающую информацию и мы посмотрим все цифры.

    Данные для расчета ROMI проекта

    22.06.2019 — 30.06.2019

    22 июня деньги закончились Фейсбук не смог снять бюджет с карты заказчика и реклама остановилась.

    Ежемесячно мы продлеваем контент-план для заказчика, чтобы ему было удобнее ориентироваться. Так же напомнили про предложение с трансфером. В итоге заказчик отказался от данного предложения.

    Создали обложку для хайлайтов «Отзывы» в стиле других обложек для аккаунта Шатров, заполнили его отзывами, которые были выложены до этого времени и сделали несколько шаблонов с новыми отзывами о шатрах.

    Вот так выглядит хайлайт «Отзывы»

    Примеры шаблонов для отзывов, которые мы сделали для аккаунта Шатров.

    25 июня был пополнен рекламный кабинет Фейсбука и мы снова смогли запустить рекламу. Запустили предложение с экскурсиями на отработанную связку и, помимо этого несколько рекламных постов с данным предложением в ленту.

    Однако спустя несколько дней мы отключили предложение с экскурсиями, так как стоимость заявки увеличилась.

    Запросили информацию по новым предложениям у заказчика, чтобы запустить в рекламу, но, опять же, чтобы не терять времени, мы запустили самое работающее в последнее время предложение — за 55 тысяч рублей.

    Цифры, которые получились по итогу работы над проектом за месяц: июнь 2019 г.

    Общие выводы по работе за месяц: июнь 2019 г.

    1. Не смотря на то, что предложение с экскурсией хорошо работает в директе, когда мы переписываемся с клиентами заказчика, в рекламе данное предложение не принесло хороших результатов.
    2. В связи с тем, что аудитория небольшая, необходимо постоянно обновлять предложения с разными акциями и пакетными услугами.
    3. К сожалению, в связи с отсутствием денежных средств на рекламном кабинете ВКонтакте, мы не смогли полноценно протестировать данную соц. сеть и вернулись к рекламе в Инстаграм.

  • Июль 2019

    01.07.2019 — 07.07.2019

    Запросили новые фотографии у заказчика, чтобы обновить рекламные тизеры, а так же запустили новое предложение с неофициальной регистрацией за 100 тысяч рублей на аудиторию девушек города Хабаровска в формате ленты.

    Данное предложение показало результат в 6,3 рубля за клик и приносило заявки в профиль Шатров.

    Предложили заказчику снять рекламный ролик (можно даже просто на хорошую камеру телефона), где он будет рассказывать о шатрах и о предложении за 100 тысяч рублей, чтобы запустить его в рекламу.

    Заказчик согласился, но сообщил, что ему для этого понадобится время и как он сможет — запишет и пришлет.

    Спустя несколько дней у рекламных тизеров с новым предложением начался рост стоимости за клик.

    Предложили заказчику для поднятия активности в профиле несколько идей для игр с аудиторией. Заказчику идеи понравились, но, к сожалению он их не реализовал ввиду занятости.

    Помогали заказчику в обработке сообщений. В данной ситуации заказчик был занят на свадьбе, поэтому не мог ответить нескольким клиентам, которые срочно хотели получить информацию по шатрам, поэтому жена заказчика попросила ответить им в директе. По итогу все три обращения были закрыты на номера телефонов, а они, в свою очередь переданы заказчику.

    08.07.2019 — 14.07.2019

    Совместно с заказчиком провели анализ конкурентов. Собрали их в отдельной таблице, посмотрели какие услуги они предлагают. Так же на основе этого анализа самостоятельно провели анализ рекламных кампаний конкурентов, чтобы посмотреть какие предложения у них запускаются в рекламу и работает ли у них реклама в принципе.

    Пример таблицы с анализом конкурентов представлен чуть ниже.

    По итогу анализа было выявлено, что в основном конкуренты не пишут полноценных постов, а обходятся просто фотографиями с подписями имен молодоженов и датой свадьбы, а так же не работают со своей аудиторией. На их фоне наш аккаунт сильно выделяется, так как в нем есть активность, люди комментируют и задают вопросы.

    Что касается рекламы — ни у одного из конкурентов не было выявлено действующих рекламных кампаний в момент анализа. Варианта в данном случае два: либо они привлекают трафик через другие каналы — например, через договоренностями с ведущими (чтобы они рекомендовали их молодоженам как площадку), либо рекламные кампании запускаются единично, то есть какие-то конкретные посты и не надолго, поэтому в момент анализа рекламных кампаний не было выявлено.

    Запустили в рекламу на новое предложение аудиторию Look a like в формате ленты на девушек Хабаровска. Однако, проработав несколько дней мы отключили аудиторию Look a like.

    Случилась просадка по заявкам.

    14.07 включили предложение за 55 тысяч рублей, которое приносило больше хорошие результаты. Запустили его так же в формате stories на женщин Хабаровска.

    15.07.2019 — 21.07.2019

    Провели ежемесячную встречу с заказчиком. Итоги встречи:

    1. Было решено добавлять подвал ко всем постам (с номером телефона или другой информацией, помогающей потенциальному клиенту связаться с заказчиком).
    2. Посоветовали заказчику еще раз, что нужно так же продавать контентом в аккаунте: к примеру, про столы написать, что куплены новые, в новом стиле и т.д., про новую отделку, возможно с фотографиями «до и после». То есть описать отличия от прошлого года и сделать упор, что и в следующем году все будет иначе. Это необходимо для того, чтобы люди видели ту часть работы, которую выполняет заказчик каждый год — по обновлению отделки шатров. Потому что, к примеру, если они побывали на свадьбе у друзей в этом шатре, то у них возникает опасение, что и их свадьба будет выглядеть один в один.
    3. Предложили заказчику сделать пост с историей одной свадьбы — запустить эту историю на вовлечение в рекламу, а потом на отреагировавших запустить рекламой какое-нибудь наше предложение.
    4. Еще раз посоветовали заказчику именно контентом (или в видео/в прямом эфире) закрыть распространенные возражения: про дождь, холод, мало места, лучше путешествие (акцентируя при этом именно то, что свадьба — раз в жизни и нужно ее сделать такой, какой хочет невеста).
    5. Так как сезон уже подходит к концу(имеется ввиду сезон свадеб в шатре), мы предложили заказчику рассказать, что в следующем году будет переделан потолок, показать эскизы как будет выглядеть новый шатер.
    6. Согласовали запустить в рекламу два новые предложения на «горящие» даты — 4 августа — 55 тыс., 8 августа 39 тыс.
    7. Предложили заказчику в следующем году в момент пика продаж протестировать повышение цен — если аудитория отреагирует хорошо и спрос не упадет — оставить повышенные цены.
    8. Заказчик сообщил, что много целевой аудитории собирается на «встречах невест», которые организуют различные свадебные салоны и организаторы свадеб. Поэтому мы предложили заказчику два варианта: либо, если его приглашают на эти мероприятия — ходить на них, не смотря на то, что они могут быть в убыток (то время, проведенное на этих встречах не оплачивается заказчику), либо организовать самим такие мероприятия для невест перед начало сезона.
    9. Заказчик сообщил, что хочет попробовать в качестве доп.продажи в шатрах продавать декор. Мы предложили вариант теста данной гипотезы без сильных вложений — попробовать продать по эскизам этот декор, а потом после уже заказывать и оплачивать его, чтобы точно проверить спрос на это предложение. То есть в профиле размещать эскизы декоров и, если какой-то из них закажут (то есть услуга будет востребована) — уже покупать все для такого декора и вводить такую услугу.

    Так как «горящие даты» не принесли результатов, то мы запросили новые предложения у заказчика. Так же напомнили ему о том, чтобы он записал предложение на видео, чтобы его можно было запустить в рекламу как видеоприглашение.

    22.07.2019 — 31.07.2019

    Заказчик прислал предложения на замену, однако это тоже были «горящие даты», но мы запустили их в рекламу, чтобы не терять времени. Запустили новые объявления с новым посылом, не указывая стоимость.

    Так как у новых «горящих дат» было больше времени до их наступления. То есть начали рекламировать их за месяц, то мы их заполнили. Поэтому заказчик попросил еще несколько «горящих дат» запустить заранее.

    01 августа была отключена реклама ввиду запланированного прекращения работы.

  • Что в итоге (по проекту в целом):

    • Потрачено 103 617,55 рублей,
    • Получено 11 203 перехода по объявлениям,
    • Средняя стоимость перехода 9 рублей,
    • Привлечено 1 448 подписчиков,
    • Средняя цена за одного подписчика составила 71,56 рублей,
    • Получено 308 заявок,
    • Средняя стоимость одной заявки составила 336 рублей,
    • Из них 125 человек поделились своими контактными данными,
    • Средняя стоимость одного полученного контакта 829 рублей,
    • Конверсия из заявки в полученный контакт составила в среднем 41%.

    Важное дополнение: мы не имели доступа к рабочему номера Whatsapp, но туда также регулярно поступали заявки. Если их учесть, цифры станут, очевидно, лучше. Но, исходим из той информации, что у нас точно есть.

    Совокупная картина по работе над проектом в целом с февраля по июль 2019 года:

    Как это было в динамике (по проекту в целом): 

    Что можно заметить на графиках:

    Важное дополнение: мы не имели доступа к рабочему номеру Whatsapp, но туда также регулярно поступали заявки. Если их учесть, цифры станут, очевидно, лучше. Но, исходим из той информации, что у нас точно есть.

    Протестированные аудитории (выдержки из итогового отчета для клиента):

    Протестированные предложения
    (выдержки из итогового отчета для клиента):

    Лучшие рекламные объявления (стоимость клика менее 4 рублей):

    Примеры не сработавших рекламных объявлений:

    Трудности, с которыми мы столкнулись в процессе и как их можно избежать (проблемы/ на что стоит обратить внимание)

    Регулярный выпуск контента

    К сожалению, не смотря на очень подробные контент-планы для ведения аккаунта, заказчику не хватало времени писать посты и выкладывать сторис. Что касается личного аккаунт, то регулярный контент — это чуть ли не самая важная часть, так как аудитория подписывается на конкретного человека, им интересно, что происходит в его жизни. Если контента нет, то и людям следить за аккаунтом нет смысла.

    Что же касается аккаунта Шатров, то тут тоже важную роль играет контент. Во-первых, это тоже фактор подписки человека на аккаунт, если профиль не интересный, то зачем на него подписываться, тем более, если это коммерческий профиль? Во-вторых, выпуская регулярно качественный контент, а не просто фотографии с подписями даты свадьбы и именами молодоженов, мы прогреваем аудиторию, которая подписана: можно писать интересные посты про случаи на свадьбах, полезные посты по вопросам организации свадьбы, посты, которые будут обрабатывать возражения, которые возникают у человека при покупке и т.д.

    А самое главное, регулярный и качественный контент формирует доверие покупателя, если он регулярно видит посты, которые не на «отстань» написаны и их комментирует, то аккаунт становится для этого человека, так сказать «родным». В таком случае, если вдруг возникнет потребность выбирать место для проведения торжества, пускай даже и не самого подписчика, то он вспомнит о вас и вашем аккаунте и посоветует другу, так как вы уже «западете» ему в душу и запомнитесь.

    Отсутствие CRM — системы

    На первый взгляд это не критичный элемент, но когда заявок становится даже 50+, а то и больше, то трудно все удержать в блокноте, при учете, если вы еще и сами должны работать с клиентами и прозванивать их. Мы долго уговаривали заказчика завести такую систему хотя бы в форме таблицы, и по итогу уже сами сделали такую для него.

    В чем критичность отсутствия такой таблицы: вы забываете кому-нибудь перезвонить или написать, что расценивается клиентом как неуважение. То что у вас несколько клиентов, и он должен с пониманием относиться и ждать, когда вы о нем вспомните — это не его проблема. Для него — если вы не отвечаете долго или не перезвонили — звоночек к тому, что вы к нему не внимательны, а, следовательно, не так хорошо можете оказать для него услугу или продать товар.

    Не забывайте, вы у него тоже не одни, скорей всего он уже написал вашим конкурентам, поэтому промедление или забывчивость ведет к потере клиента. Если конкурент будет внимательней и вовремя перезвонит — то большая вероятность, что клиент выберет его.

    В какие-то из дней мы садились вместе с заказчиком и работали с таблицей на протяжении 2-3 часов — заказчик прозванивал клиентов, а мы вносили пометки в таблицу: отмечали тех, кто точно отказался, кто еще думает и когда им перезвонить, тех, кому назначили встречу.

    Страх быть навязчивым

    Одной из проблем было то, что заказчик не хотел прозванивать старые заявки (имеется ввиду те, что были оставлены месяц назад), потому, что он не хотел быть навязчивым. К сожалению, это частая причина, почему не хотят звонить клиентам. Но тут вопрос не в навязывании услуг — это не требуется. В данном случае важно получить от клиента точный ответ — да или нет. Поэтому не нужно юлить, просто честно следует признаться, что вы волнуетесь за клиента, время идет, цены растут и т.д. и вам важно знать, следует ли перезванивать и держать человека на вооружении, или ему уже не нужна услуга.

    Это сэкономит кучу времени и позволит заработать больше денег за счет того, что тех, кто отказывает мы просто удаляем из базы и больше не тратим на них времени и сил, а перенаправляем эту энергию на других клиентов.

    Перебои с оплатой в рекламном кабинете

    Чтобы реклама работала хорошо и приносила свои плоды — она должна работать постоянно на протяжении всей рекламной кампании. Когда реклама остановлена из-за отсутствия денежных средств на рекламном кабинете, то все объявления автоматически выключаются, теряя оптимизацию.

    Чем это чревато: социальные сети все больше стремятся к оптимизации и автоматизации процесса — чем дольше работает рекламное объявление, тем больше социальная сеть узнает о поведенческих характеристиках вашего потенциального клиента. То есть социальная сеть по мере работы рекламы учится и чем дольше все непрерывно работает, тем точнее социальная сеть подбирает для вас аудитории, которые с большей вероятностью у вас купят. Таргетологи при этом корректируют выбранные сектора аудиторий, анализируют показатели, отключают наименее перспективные и увеличивают бюджет на наиболее рабочие аудитории.

    После возобновления работы оптимизация объявления начинает нарабатываться заново, поэтому стоимость всех показателей значительно возрастает.

    Общие выводы по проекту

    Данный проект был очень интересной практикой. Наша гипотеза о том, что услуга с меньшим чеком будет лучше продавать услугу с большим чеком — не сработала. Мы и начали с продвижения личного аккаунта опираясь на данную гипотезу.

    В итоге на практике все получилось иначе — реклама профиля Шатров продавала шатры гораздо лучше (а именно их в идеале заказчик и хотел продавать), чем реклама личного профиля с услугами ведущего.

    Скорее получилось наоборот, при продаже шатров на личной встрече с клиентом, заказчик предлагал услуги ведущего как доп. продажу.

    Аренда шатрров — это достаточно узкое предложение для конкретной аудитории, которая в Хабаровске была очень небольшая, поэтому тестировались разные социальные сети, чтобы в итоге найти оптимальный вариант, который приносит больше всего заявок.

    Хотелось бы еще отметить отношения с заказчиком и его женой, которая присоединилась к проекту в процессе и закрывала со стороны заказчика позицию контент-менеджера (делала посты и stories).

    Когда заказчик прислушивается к советам, воплощает в реальность предложения которые обговаривались на встречах и в чатах, а так же предлагает что-то свое очень помогает в работе и ценится нашей командой. Эффективность для обеих сторон кратно возрастает.

    Команда проекта

    Комментарии от команды

    Николай Калинин — таргетолог

    Тестирование началось с формата ленты в инстаграм и реклама из самого аккаунта в инстаграм. Вначале аудитория бралась по интересам связанными со свадьбой. Также собиралась аудитория по взаимодействиям и делался Look a like по ней.

    Так как город не миллионник, то возраст брался от 18 до 65 и выше. Делали стандартные объявления с фотографиями предоставленными заказчиком со свадеб в его шатрах.

    Далее решили протестировать широкую аудиторию. Широкая значит, что реклама идет по всем городу с сегментацией по полу. В данном случае брали женщин от 21 и выше. Ведь по сути эта услуга для большинства женщин, так как организацией свадьбы чаще всего занимаются невесты или матери молодоженов. И хорошо сработала лента + широкая аудитория.

    Дальше мы пошли тестировать формат stories. И вот он то дал нам самые лучшие результаты. Дешевые клики и заявки. Людей направляли в Директ. Дальше уже работала аккаунт-менеджер, закрывая их на телефонный номер.

    К слову сказать еще тестировалась карусель, но результат был далек от storiees.

    Далее была гипотеза, что нередко бывает так, что свадьбу делают родители детям. Поэтому мы пошли за ними в Одноклассники. Заявки там были, но не те, что нам нужны) И аудитория оказалась небольшой.

    Далее тестировали ВК. Результатов это тоже не принесло, так как заказчик долгое время не пополнял рекламный бюджет. Поэтому оставили только Инстаграм.

    Далее работа шла на широкую + stories чередуя с лентой. Оттягивая выгорание аудитории. Еще заказчик делал постоянно новые предложения. Так как все таки аудитория не бесконечна и один из способов борьбы с выгоранием это смена предложения, оффера.

    Зыбин Илья

    Приятно работать с проектами, в которых владелец бизнеса одержим качеством своего продукта и регулярно работает над тем, чтобы он становился всё лучше и лучше. Рады были реализовать данную кампанию. И её результат, как я считаю, заслуга нашей слаженной с заказчиком работы. Потому что я убежден, что эффективная реклама возможна только в том случае, если и маркетологи и бизнес, который они продвигают, работают в связке и дополняют друг друга. В данном проекте все было именно так.

    Поздравляем, вы дочитали кейс до конца! Это достойно. Вы действительно любознательны и вдумчивы. Мы очень любим работать с такими людьми. Если и вам импонирует наш подход к работе, оставьте заявку в форме ниже. Созвонимся, обсудим, как можем совместно изменить этот мир.

    Оставить заявку:

     

    комментария 2

    1. […] Чем занимались: продвижение бренда в Инстаграм.Когда: февраль — июль 2019 года.Кейс: ссылка. […]

    2. […] Кейс, в котором понимание воронки помогло достижению р… […]

    Добавить комментарий

    0