4 способа масштабировать бизнес (по опыту наших клиентов) / и как не нужно этого делать
В какой — то момент владелец бизнеса задумывается: «А как ЕЩЕ мне увеличить свой доход, как масштабировать бизнес?». То есть какой-то доход уже появился, и в собственнике разгорается предпринимательская жилка, толкающая на интересные, но порой необдуманные поступки.
Мы часто становимся свидетелями подобных ситуаций и даже участвуем в процессе масштабирования, потому что работаем с предпринимателями, и хотели бы сразу рассказать, какие варианты масштабирования есть, и в каком случае какие варианты стоит выбирать.
Итак, что же выбрать?
- Филиалы в том же городе
- Филиалы в другом городе
- Франшиза
- Онлайн
Филиал в том же городе
Самый простой на первый взгляд вариант. «Так, ну у меня есть точка в центре, открою в Х-районе еще одну, надо же развиваться».
Стоп.
Вот тут надо остановиться и подумать.
Открывать вторую точку стоит только при соблюдении следующих условий:
Заказов / потенциальных клиентов у вас больше, чем вы можете обработать, и есть возможность загрузить себя заявками еще как минимум в 2 раза больше;
Примерно так и произошло, когда наш клиент автошкола Drive27 открывал вторую точку. Об этом написан кейс.
У нас УЖЕ была загрузка на месяц вперед по группам, и была возможность увеличить количество трафика с нашей стороны.
Поэтому вторая точка успешно функционирует до сих пор.
То есть, вы уже не успеваете обрабатывать свои заявки, и появляется негатив у клиентов по поводу того, что вы не успеваете. Клиенты уходят из-за этого к конкурентам. Значит, нужно увеличить пропускную способность.
И второй момент — это трафик. Если вы хотите вырасти пропорционально количеству своих точек, то и трафик вы должны понимать как увеличить пропорционально. Если вы откроете вторую точку, а трафика можно увеличить в 1,5 раза, то выручка либо сильно неравномерно распределится по 2-м точкам. Либо у вас получится загрузка на 75% в каждой. Что в целом терпимо, но — не предел мечтаний.
Пример с другой стороны. Доставка продуктов. Был пункт самовывоза и доставка по городу. Часть клиентов жаловалась на долгую доставку (они находились далеко от точки, где, собственно, готовят заказы, поэтому к ним добирались за 1,5 — 2 часа). В итоге владелец решает открыть второй филиал.
Однако, загрузка первой точки не была 100%. В среднем была на уровне 60-70%. А количество трафика не было возможности увеличить. Всю аудиторию выжгли. Вышли в рекламе на окупаемость. Но уперлись в потолок в Инстаграме. Повышение бюджета только сжигало его. Населения не хватало. Нужно было время для поиска новых каналов трафика.
Мы настаивали на том, чтобы пока отложить эту идею со второй точкой.
Но собственника это не остановило. Он привлек финансирование, построил вторую точку. Запустил. И в первую же неделю работы пожаловался на то, что
Расходов у меня теперь в 2 раза больше, а выручка осталась той же, что и была
В итоге — грусть, печаль, кассовый разрыв.
Можно было бы, конечно, форсировать вопрос поиска новых источников трафика, приспособиться, и извернуться. Но весь рекламный бюджет ушел на затыкание дыр. И денег не осталось даже на обеспечение первой точки новыми клиентами.
Филиал в другом городе
Круто! Масштабирование начинается по другим городам. Очень трепетный момент для любого предпринимателя. Следующий шаг только — другие страны.
Но тут есть подводные камни.
Управление
Кто будет выполнять роль исполнительного директора во второй точке? Вы же? А выстроены ли в вашей компании процессы таким образом, чтобы удаленного управления было достаточно?
Если у вас не выстроены процессы под «удаленку», то вам придется ездить в другой город каждую неделю. Что звучит интересно буквально первые 3-4 поездки. Дальше нервы начинают сдавать.
Исполнительный директор
Если вы нанимаете исполнительного директора во второй филиал, как планируете контролировать конкретно его работу? Или планируете положиться на профессионала?
В этом случае без четких точек контроля и прозрачности не получится совсем. В какой — то момент начнутся поездки с проверками каждую неделю.
Спрос
Действительно ли в новом городе будет такой же спрос на ваши товары / услуги, как в первом? Лучше узнайте ДО начала любого строительства, иначе есть вероятность слить много денег.
Самый лучший и простой вариант — дать своим маркетологам бюджет на тестовую рекламную кампанию, и поставить задачу: выяснить стоимость заявки в данном городе и различия в привлечении трафика по сравнению с первым.
Далее берете цифры и смотрите на получившуюся UNIT-экономику. Будет ли по такой цене заявки окупаться ваш продукт?
В одном из наших кейсов отсутствие такой проверки привело к тому, что второй филиал в другом городе принес значительные убытки собственнику. И ему в итоге пришлось там все закрыть, и вернуться к в изначальный город.
Подитожим
Открытие филиала во втором городе будет верным, если вы:
- выстроили в своей компании четкую систему удаленного управления;
- знаете, как будет происходить контроль управляющего / исполнительного директора;
- предварительно изучили спрос в данном городе на ваши товары или услуги.
Франшиза
Очень больная тема для нас, если честно. Потому что франшизы стали каким-то спасательным кругом в моменты, когда бизнес не в порядке и несет убытки.
Последнее, что нужно делать, когда бизнес несет убытки — это запускать продажу франшиз.
Потому что франшиза — это продажа успешного опыта и успешного бренда другим людям и получение за это в дальнейшем роялти.
Если в вашем бизнесе финансовые проблемы — он по определению не успешный.
Вторая боль — это продажа пустышек ради реализации сиюминутной выгоды. Учтите, что единственный вариант, при котором ваша сеть будет успешно развиваться и приносить доход и радость вам и вашим партнерам, это если вы оцифруете ваш опыт таким образом, чтобы даже ребенок, пройдя по вашим шагам 1-2-3 начал получать прибыль в другом городе под вашим брендом.
Ни разу еще на нашем опыте не было так, что владелец собрал паушальные взносы, продал не готовую франшизу, порадовался и все пошло отлично как-то само по себе. Нет. В лучшем случае такую несобранную франшизу просто никто не покупал. В худшем происходили возвраты, ссоры, ругань между франчайзи и головным офисом, собственник скрывался со взносами.
Любой из этих вариантов не экологичен, и с подобным дела иметь не хочется вообще.
Так что в итоге нужно:
- Полностью оцифрованные бизнес-процессы (начиная с мгновения, когда потенциальный клиент увидел рекламу и заканчивая тем, как этот клиент приходит уже в 10 раз, приводя друзей. То есть абсолютно каждый шаг каждого члена команды описан в документе);
- Ваш бизнес приносит регулярную прибыль.
Онлайн
Онлайн, конечно, подходит вам, если есть возможность производить какие-либо электронные услуги, либо, если вы продаете товары — выстроить качественную и четкую доставку в другие города.
В целом, такой вариант проще всего масштабировать технически. Можно построить, к примеру, похожую аудиторию на ту, что у вас покупает уже сейчас, и расширить её географию на всю Россию. Facebook и Instagram обладают таким функционалом, к примеру.
Однако, опять же, потребуются тесты для того, чтобы понять, какие города для вас будут наиболее релевантные. То есть, как настроиться географически, чтобы не сливать деньги впустую.
Вы, возможно, подумаете, что тут все просто, и надо настроиться на те города, что побогаче (Москва, Санкт-Петербург), однако, это далеко не всегда срабатывает. Также как и вы, только что подумали еще 1000 предпринимателей. И все настроили рекламу на Москву, перегрев аукцион рекламной сети (то есть задрав искусственно стоимость заявки).
Но, справедливости ради, и Москва тоже может хорошо сработать. Например, в одной из рекламных кампаний, нам необходимо было продвигать дорогие реплики женских сумок из Китая. Проанализировав, откуда продажи идут сейчас, на первые места встали Москва, Санкт-Петербург и Краснодар. По итогу тестовой рекламной кампании Москва показала себя лучше всего по количеству обращений.
Но могло все быть совсем иначе 🙂
В общем, суть в том, что сразу на всю Россию рекламу запускать — дорого. Придется искать конкретные точки на карте, где ваш товар больше пригодится. Проще это будет сделать через контекстную рекламу в Google и Yandex. И затем подключать таргетированную рекламу Инстаграм.
И не забывайте про качественную логистику. В частности, прощупайте почву до запуска рекламы, как сделать доставку выгодной для вас и для клиента, и как сделать так, чтобы товар приходил в целости и сохранности.
Итого:
Не ожидал, что статья получится такой большой, если честно. Думал, быстренько пройдусь по основам и все. Но нет, в запасе еще множество историй удачных и неудачных масштабирований, часть из которых вы можете прочитать на нашем сайте.
А если хотите создать свою собственную историю. Да так, чтобы она стала из раздела «получилось», оставляйте заявку в поле ниже. Мы поможем не повторить ошибок других людей.
Автор статьи: Илья Зыбин, руководитель агентства Cosmoz
Комментариев нет